Se você encontrar pelas ruas um caminhão Mercedes onde o motorista está dirigindo sem fazer “arte” no trânsito e não está freando em cima de outros carros, pode ter certeza que esse condutor passou pelo treinamento “Técnica de Operação” oferecido pela Mercedes-Benz aos motoristas de empresas que adquiriram caminhões da marca. E quem se orgulha desses treinamentos de motoristas, porque representa um alto valor agregado ao produto Mercedes, é Ari de Carvalho, Diretor de pós-Venda da DaimlerChrysler do Brasil, que nesta entrevista exclusiva à MotorCar conta como são esses treinamentos, como surgiu, o que os “alunos condutores” aprendem e as vantagens para o cliente e para a Mercedes.

MotorCar: Quando a Mercedes passou a oferecer a seus clientes o treinamento operacional de motoristas de caminhões e ônibus?
Ari Carvalho: O primeiro curso realizado pela Mercedes foi em 1982 e surgiu porque a Mercedes sempre teve um foco muito grande em treinamento. Não só no treinamento técnico quanto de vendas. Nós treinamos muito a nossa rede de concessionários. E foi um dos primeiros cursos do Brasil que nós colocamos também à disposição de nossos clientes. Hoje, para você ter uma idéia, 50% do treinamento que nós oferecemos é para clientes. Os outros 50% são para concessionários. São treinamentos técnicos e de operação. O de operação é, disparado, o que tem mais procura. É uma coisa que já virou hábito, todo mundo conhece. E o motivo básico foi justamente esse. Percebemos que o nosso produto tinha muito mais valor para o cliente quando ele era bem operado. E para a DaimlerChrysler, Mercedes-Benz na época, estrategicamente, esse é um curso que tem que ser oferecido para 100% dos clientes.

MotorCar: A venda de um caminhão é diferente da venda de um carro?
Ari Carvalho:Quando você fala de automóvel é uma coisa bem diferente. Mas quando você fala de veículo comercial você tem que fazer uma venda adequada ao que o cliente necessita. Então a venda tem que ser técnica. No caso do treinamento, é para reforçar isso. Você vende o produto e a primeira pergunta que fazemos é “como está o treinamento do seu motorista?”. Se o cliente falar que tem alguma deficiência ou demonstrar dúvida, então, imediatamente já prescrevemos, ou melhor, oferecemos o curso inteiramente gratuito. A única exceção da não gratuidade é quando a empresa tem que enviar o motorista para a cidade do curso. Dependendo da venda, montamos um grupo e enviamos os instrutores com os veículos para o local. Nossos cursos, normalmente, 70% são feitos na base do cliente.

MotorCar: Quais os veículos usados no treinamento?
Ari Carvalho: Temos cinco veículos exclusivos -- três extra-pesados e dois médios --, além de dois ônibus e uma Sprinter, que servem para outros treinamentos, mas que não são exclusivos.

MotorCar: Como é o treinamento?
Ari Carvalho: Além do foco na economia de combustível e na durabilidade de componentes, o treinamento oferecido permite que os motoristas participantes estejam sintonizados com novas tecnologias, como no caso da motorização eletrônica. O curso “Técnica de Operação” tem duração de um dia. Primeiramente o instrutor acompanha o motorista no seu percurso normal, o que possibilita que ele faça um diagnóstico do comportamento do motorista ao volante. Em seguida, o instrutor indica para o motorista aspectos que podem aprimorar sua maneira de dirigir e, consequentemente, melhorar a operação do veículo. Eles repetem o percurso para novas avaliações, que mostram, na prática, os ganhos obtidos com a maneira adequada de operação do veículo.

MotorCar: E o que o instrutor costuma mostrar para o aluno?
Ari Carvalho: ele costuma mostrar como operar corretamente o veículo tomando por base indicadores como faixa de torque, rotação do motor, posição do pedal, aproveitamento de marcha, escalonamento de marchas, entre outros.

MotorCar: Na prática, qual o ganho concreto da transportadora?
Ari Carvalho: Esse curso proporciona ganhos concretos em aspectos vitais do uso do veículo. Em média, há uma melhora de 25% na sua autonomia, ou seja, ele passa a fazer mais quilômetros por litro. Há também uma média de melhora de 20% no tempo de percurso, o que significa entregas mais rápidas. E há, ainda, uma redução substancial, próxima de 50%, no número de troca de marchas, com o motorista fazendo menos esforço e o câmbio ganhando maior durabilidade.

MotorCar: Quanto a DaimlerChrysler investe com esses treinamentos?
Ari Carvalho: Estivemos discutindo isso e chegamos a conclusão que não dá para ter uma idéia exata de custos. a empresa tem por norma não falar em investimentos. Mas de qualquer forma é difícil mencionar valores. Temos dez veículos, dez instrutores e quando a demanda aumenta contratamos outros instrutores e o restante entre em nossa estrutura normal como viagens, etc. Então é difícil dimensionar esses valores. O que posso dizer é que a DaimlerChrysler investe globalmente em treinamento e o treinamento de motoristas é um dos que investimos para oferecer ao cliente. Aqui no Brasil somos licenciados da Global Training, que é a nossa matriz de treinamento. Então, Global Training é o nome do departamento de treinamento da DC na Alemanha. A Global Training é enorme e fornece cursos para o mundo inteiro.

MotorCar: Porque surgiu a idéia de oferecer esse treinamento?
Ari Carvalho: Detectamos uma necessidade de nossos clientes e achamos que esse poderia ser um diferencial em relação aos nossos concorrentes. Acho que fomos os primeiros a lançar esse treinamento para clientes.

MotorCar:Qual o retorno que a DaimlerChrysler tem com esses treinamentos?
Ari Carvalho: o retorno que a DC tem é ter certeza que aquele cliente que comprou o nosso produto vai operar da melhor forma, vai extrair o máximo que aquele produto vai dar para ele, vai ter rentabilidade e nosso prêmio é ele comprar de novo. Esse é o nosso retorno. A fidelização do cliente.

Mas vocês acompanham esses caminhões depois da venda?
Ari Carvalho: Quando nós temos uma parceria como essa, que é uma parceria estabelecida, a gente faz um acompanhamento bastante junto com a empresa. No caso da Martins e outras empresas também. Hoje em dia, quase todas as vendas envolvem treinamento. Nessas vendas a gente tem acompanhado o desempenho dos caminhões. Mas o acompanhamento mesmo é do frotista. Ele acompanha e se o resultado não está vindo ele levanta a mão e nós vamos ver o que está acontecendo. Se for problema de capacitação, de treinamento, então colocamos o motorista em treinamento novamente. A gente não abandona o cliente, não. É um compromisso nosso. Se ele tem um produto nosso e ele não sabe operar direito, então, nós vamos ensiná-lo novamente a operar da melhor forma possível.

MotorCar:Vocês têm treinado os motoristas do Grupo Martins, maior atacadista da América do Sul, com sede em Uberlândia (MG). A meta de 6,4 quilômetros por litro para os caminhões Accelo 915 C da frota foi um número estipulado por vocês ou é um número que a Martins queria atingir?
Ari Carvalho: A primeira venda de Accelo 915 C para a empresa Martins foi essa. Então, eles não tinham parâmetro nenhum. Porque o consumo depende muito das operações. Então não adianta falar para você que 6,4 km/l são bons porque para outro cliente pode ser que não seja porque a operação dele é diferente. O valor de 6,4 km/l é o que a Martins achava que para trazer a rentabilidade do negócio deles era necessário. Mas como eles nunca operaram com Accelo antes, eles não tinham parâmetro nenhum nesse sentido. Então, os 6.4 foram uma exigência da empresa mesmo. E nós decidimos bancar isso, encarar o desafio. O cliente fez a conta, disse que precisava desse número. Nós confiávamos que o veículo faria esse número.

MotorCar: É fácil treinar um motorista que dirige a mais de 30 anos?
Ari Carvalho: Olha, tem muita resistência. E é normal porque você vai pegar esse motorista e falar para ele que a partir de hoje ele não vai mais dirigir carroça e vai dirigir um avião, é meio complicado. Como a prova é muito imediata, ele vê o resultado na hora, quanto ele dirigia, quanto gastava e quanto ele passou a economizar da nova forma, então, ele passa a aceitar. Mas é bom frisar que o instrutor não falará nunca que determinado motorista não sabe dirigir. Agora, invés de ter uma bicicleta, você tem uma motocicleta e não precisa mais pedalar. Por isso que a gente começa sempre apresentando o produto, mostrando quais são as características, quais os ganhos tecnológicos...

MotorCar: Qual o maior vício dos motoristas
Ari Carvalho: O grande problema que nós tentamos tirar dos motoristas é a sua reação. O motorista começa a pisar no freio somente quando ele vê a luz de freio do carro da frente acender. Ele não está vendo lá na frente. Acho que o grande ganho que ele tem é antever o que vai acontecer. Aí ele começa a frear antes, com mais suavidade. Banguela a gente combate extremamente e a famosa aceleradinha. Parou o veículo ou assim que liga o motor dá aquela aceleradinha. Isso é extremamente prejudicial para o consumo e para o motor.

MotorCar: Quantos treinamentos vocês já realizaram?
Ari Carvalho: Desde 1982 treinamos 110 mil motoristas e se considerarmos que são 10 motoristas por turma, então foram 11 mil cursos até hoje.

Entrevista: Célia Murgel    Fotos: Divulgação